出售安排便是企业为了完结出售方针而将具有出售才能的出售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

  (1)安排的方针是经过各种出售活动完结企业出售方针，完结出售赢利，供给令顾客满意的售后服务，并尽力扩展产品和服务的商场占有率，为企业展开创造条件。

  (2)安排根据企业的产品特征、商场掩盖规划、流通途径等要素构成不同的安排形式，有区域型安排、产品型安排、顾客型安排及复合型安排。

  (3)安排的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理安排和充分运用。

  (4)安排是一个敞开的体系，它与企业的战略和环境坚持动态的习惯，跟着企业展开战略的调整和环境的改变，出售安排也要进行调整和革新，以确保较高的安排运转功率。

  对个别力气的聚集和扩大效应是安排的两个基本功用。构成企业出售功用的要素有多个，各个要素都有相对的独立性，把涣散的各个要素聚集在一起，构成相互依托、相互弥补的统一体，正是构建出售安排寻求的方针。出售安排是一个多元素组合的体系，它或许呈现“1+1=2”、“1+1%26lt;2”、“1+1%26gt;2”三种情况。而出售安排规划所寻求的是“1+1%26gt;2”，即安排力气的扩大效应。当然，这要依托安排齐备的沟通途径和疏通的信息沟通，依托安排成员的杰出协谐和一起尽力。

  根据出售管理的需求和出售安排的方针特征，在规划出售安排时，有必要遵从下列准则。

  在规划出售安排时，管理者有必要首要注重商场，考虑满意商场需求，服务顾客。以此为根底，树立起一只面向商场的出售部队。

  精简与高效是手法和意图的联络，进步功率是安排规划的意图，而要进步安排的运转功率，又有必要精简安排。详细地说，精简高效包含三层寓意：一是安排应具有较高本质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地运用；二是要因职设人而不是因人设职，安排中不能有游手好闲之人；三是安排结构应有利于构成团体的合力，削减内讧。

  管理起伏是直接向一个司理报告的部属人数。管理起伏是否合理，取决于部属人员作业的性质，以及司理人员和部属人员的作业才能。正常情况下，管理起伏应尽量小一些，一般为6～8人。但跟着企业安排结构的革新，呈现了安排结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理起伏大。

  安排应当坚持职工部队的相对安稳，这对增强安排的凝聚力、进步职工的士气是必要的，这就像每一棵树都有结实的根系。一起，安排又要有必定的弹性，以确保不会被强风折断。安排的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或事务的季节性而坚持职工部队的流动性。

  合理的出售安排不必定能确保出售的成功，但不合理的出售安排必定会阻止成功。有许多企业遭到出售安排问题的困扰。

  有些企业在展开壮大的过程中，出售安排敏捷扩张，但功率却日渐下降，最杰出的体现便是人均出售额的下降。例如，某出名家电企业最近3年担任出售和营销方面的人员添加了l5％，而出售额却下降了l2％。在功率下降的一起，企业对商场的反响也变得愚钝，整个出售体系就像一个返老还童的白叟相同寸步难行。

  有些企业在安排敏捷扩张的过程中呈现了管理失控的现象。如财政失控，营销费用持续上涨，但出售额并没有添加。有的出售人员或区域出售司理将产品出售收入挪作他用，构成体外资金；还有一些企业销货款许多板滞，逐步构成死账、坏账。如信息失真，有些出售人员没有向总部及时传递商场和客户信息，乃至谎称军情，夸张竞赛对手的竞赛实力和促销力度，推卸责任，以掩盖自己的无能；有的乃至乘机要求公司进步奖赏的份额，或要求加强广告或降价促销力度。如人员失期，有些出售人员功高自恃，操纵客户和经销商，树立私人联络，构成独立王国；有的乃至在向总部施加压力，要求降价和促销的一起，还向经销商要回扣，损公肥私。如联络失控，有些企业规划大了之后，不注重与经销商和其他相关部分树立长时间的合作联络，也没有树立一套商场危机处理体系，成果呈现某些区域的经销商团体反水、顾客信誉危机，这些情况直接危及整个出售体系和企业的形象。管理失控的成果使企业难以有效地运作，也难以快速地对现有的安排加以改造，最终使企业支付巨大的价值。

  由于企业展开速度很快，导致区域差异、顾客差异的呈现，企业缺少相应的反响才能，导致对商场信息掌握禁绝，彻底依托于道听途说。例如，出售部分总是以为广告不行多、新产品入市不行快、价格不行低、质量不行好，却对顾客需求什么样的东西并不清楚，也不知道广告能发生多少作用、降价能发生多少出售增加。由于企业并不太清楚商场的情况，详细的出售人员和分销商往往对企业的出售方针起巨大的影响，从而使企业的出售方针具有极大的随意性和盲目性。很少有企业进行长时间体系地调研和顾客档案材料的堆集，当然对竞赛对手信息也基本上是过后的了解。有些公司虽有这方面的材料，又不知道怎么加以运用。掌握信息的人不做决议计划，决议计划者得不实在的信息，部分的利益冲突又会导致信息封闭。由于信息沟通不畅及部分间利益冲突，各种出售办法总是前后矛盾，影响出售功率的进步。

  由于企业在展开过程中，首要展开的是出售安排，企业也逐步倚重于出售安排，但出售人员一般寻求的是短期利益，成果导致企业全体出售寻求短期利益，既不注重全体战略的展开，也不注重企业产品和服务的立异。当短期利益寻求到必定程度，企业就面临窘境，出售人员也会发现自己的传统技能现已不能习惯新形势的需求。这样，当企业企图加强操控时，就会面临遭受巨大损失的危险，有时会导致企业内部人事上的巨大震动和财政上的严重损失。

  出售安排结构的挑选遭到企业人力资源情况、财政情况、产品特性、顾客及竞赛对手等要素的影响。企业应根据本身的实力及展开战略，挑选适宜自己的出售安排形式，用最少的管理本钱取得最大的运营效益。

  区域型安排是指在企业的出售安排中，各个出售人员被分派到不同区域，在该区域全权代表企业展开出售事务。

  在该安排形式中，区域主管权利相对会集，决议计划速度快；地域会集，相对费用低；人员会集，易于管理。区域担任制进步了出售人员的积极性，鼓励他们去开发当地事务和培育人际联络。但出售人员要从事一切的出售活动，技能上或许不行专业，不习惯品种多、技能含量高的产品。

  出售区域能够按出售潜力持平或作业负荷持平的准则加以划定，但每种区分都会碰到利益和价值的两难境况。具有持平出售潜力的区域给每个出售人员供给了取得相同收入的时机，一起也给企业供给了一个衡量作业绩效的规范。假定各区出售额长时间不同，则可判定为各出售人员才能或尽力程度的不同所形成的。

  企业按产品分配出售人员，每个出售人员专门担任特定产品或产品线的出售事务。

  出售人员对产品的了解非常重要，跟着产品管理的展开，许多企业根据产品或产品线来树立出售安排。非但凡当产品技能杂乱，产品之间联络少或数量众多时，按产品专门化构建出售安排比较适宜。例如，乐凯公司就为它的一般胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷装备了不同的出售部队，一般胶卷出售部队担任密布分销的简略产品，工业用和医用胶卷出售部队则担任那些需了解必定技能的工业用品。

  当企业的产品品种繁复时，不同的出售人员会面临同一顾客群。这样不只使出售本钱进步，而且也会引起顾客的恶感，产品型安排显示出极大的缺乏。例如，庄臣公司设有几个产品分部，每个分部都有自己的出售部队。很或许，在同一天，几个庄臣公司的出售人员到同一家医院去推销。假定只派一个出售人员到该医院推销公司一切的产品，能够省下许多费用。

  企业也能够按商场或顾客类型来组成自己的出售部队。例如一家计算机厂商，能够把它的客户按其所在的职业(金融、电信等)来加以区分。

  近年来，按商场来区分树立出售安排的企业逐步增多，而产品专业化安排在某些职业现已削减了。这种趋势还在延伸，由于商场专业化与顾客导向理念一起，都强调了营销观念，按商场区分出售安排出名的公司有施乐、IBM、NCR、惠普、通用食物和通用电气公司等。

  按商场安排出售部队最显着的长处是每个出售人员都能了解到顾客的特定需求。有时还能下降出售人员费用，更能削减途径冲突，为新产品开发供给思路。但当首要顾客削减时，这种安排类型会给企业形成必定的要挟。

  前面几种出售安排建设的根底都是假定企业只依照一种根底区分出售安排，如按区域或产品或顾客。事实上，许多企业运用的是这几种结构的组合。例如，能够按产品和区域区分安排，也能够按顾客和区域来区分，还能够按产品和顾客来区分。

  假定企业在一个宽广的地域规划内向各品种型的顾客出售品种繁复的产品时，一般将以上几种结构办法混合运用。出售人员能够按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等办法加以安排，一个出售人员或许一起对一个或多个产品线司理和部分司理担任。

  正如咱们所看到的那样，出售安排专业区分的趋势仍在持续，出售安排区分的根底--区域、产品或顾客或许其组合会因企业而异。

  企业的大部分出售额来自少量的大客户。这些买卖量大的客户对企业明显非常重要，企业在规划出售安排时有必要予以特殊注重。大客户安排指以客户的规划和杂乱性为区分根据的商场专业化出售安排，企业设专门的安排和人员来担任大客户的出售事务。

  对大客户的出售事务管理，企业一般实施出售人员担任制。树立一支独立的大客户出售部队，由专门的出售人员专门担任对大客户的出售和服务，给大客户供给一些特殊的照顾。每位大客户出售人员一般担任一个或多个大客户，而且担任和谐企业与大客户的联络。

  未来出售展开的趋势是由个人出售展开为团队出售，企业团队出售安排的规划与树立成为必定。团队出售安排的规划应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因出售性质的不同而不同，但基本上都是由出售人员和有关功能人员组成。

  出售团队近来展开的趋势，是吸收来自客户公司的代表。通用电气公司为了更好地为重要客户服务，成立了跨功能和跨公司的大型出售团队。针对南加州爱迪生公司从通用公司购买蒸汽涡轮发电机项目，通用公司专门成立了l40人的跨公司团队以削减停工期。这个团队包含60名来自通用的职工，其他成员则来自爱迪生公司。Baxter公司更为超前，它们乃至与客户一起洽谈建立安排方针，并共享与之有关的本钱和盈利。

  一个企业在挑选选用团队出售安排时，有必要考虑许多的要素，比如确认团队的规划和功能，以及团队全体和个人的酬劳机制问题。这些决议计划在很大程度上取决于团队的战略方针。假定团队的首要任务是供给许多的售后服务，一般在团队中要包含支撑人员，由于支撑人员能更好地了解售后服务的需求，促进出售的完结。别的，跟着出售团队规划的增加，个人有削减尽力的倾向，因而有必要约束团队的规划。